O objetivo principal de qualquer empresa é vender o que se produz.
No entanto, para que ele seja alcançado, diversas etapas precisam ser ultrapassadas até que o tão esperado sim surja 一 e para atingir essa resposta, algumas ferramentas do neuromarketing podem ajudar, como é o caso dos gatilhos mentais para vendas.
Tática muito usada para criar atalhos durante o momento de decisão do cliente, um gatilho mental precisa ser bem pensado antes de ser colocado em prática, tendo em vista que, atualmente, o consumidor está mais esperto e sabe quando algo não parece natural.
O que são gatilhos mentais?
De maneira resumida, um gatilho mental é uma informação que parece estar solta em um texto, mas que provoca uma reação automática por parte do usuário de um serviço ou produto.
Nosso cérebro é programado para tomar diversas decisões durante o dia 一 e tudo de forma automática.
Alguns exemplos são piscar os olhos, ir ou não ao banheiro, beber água quando se está com sede, dentre outros.
E é exatamente essa lógica que os gatilhos mentais para vendas seguem, uma vez que eles são utilizados justamente para que uma compra seja estimulada a ser feita.
Porém, perceba que essa ferramenta não tem nada a ver com manipulação, conforme explicaremos no decorrer deste texto.
Como funcionam os gatilhos mentais?
O cérebro humano faz diferentes tipos de escolhas a todo momento, algumas precisando de mais atenção e outras não.
Quanto mais se domina um assunto, menos trabalho ele tem para decidir algo.
Agora, quando o contrário surge, um pouquinho mais de cautela precisa existir, pois uma certa dúvida pode estar presente.
Segundo um estudo feito pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), uma decisão é feita em 3 etapas:
- Escolha do que será feito por parte do cérebro;
- A decisão aparece de forma natural em sua consciência, o que passa a sensação de que ela está sendo feita conscientemente;
- A ação referente à escolha é realizada.
Sabendo dessas etapas, conseguimos entender como acontecem as inúmeras decisões involuntárias que nosso cérebro faz pela gente, como é o caso de piscar.
Pelo fato do marketing depender muito do comportamento dos consumidores, um grande estudo acerca do assunto é realizado.
Assim, um time de vendas sabe exatamente como acontece o processo de compra de um certo público-alvo.
Com base nisso, abordagens persuasivas são desenvolvidas para que uma venda seja efetuada com sucesso 一 ou seja, gatilhos mentais.
Gatilho mental de Compromisso e Coerência
Este princípio nos mostra que, quando uma pessoa se compromete com uma ação, seja fazendo um teste gratuito de uma ferramenta ou adicionando um produto ao carrinho, é muito mais provável que ela efetive a compra, pois, como seres humanos, temos a necessidade de sermos vistos como coerentes.
Uma pessoa só irá comprar algo de você se esta transação tiver uma certa coerência, pois, tendo isso, um compromisso será criado no momento.
Assim, quando estiver conversando com um potencial cliente, procure demonstrar que você presta atenção no que é dito e mostre que você tem a solução exata para o problema que ela possui.
Um exemplo bem prático e bastante utilizado de gatilho mental de compromisso e coerência é o remarketing.
Quando alguém coloca num carrinho um determinado produto, mas não finaliza a compra, significa que, de alguma forma, ele precisa daquilo.
E aí, sua empresa, sabendo disso, irá lembrá-lo de que o produto ainda está lá, esperando por ele no mesmo lugar.
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Fonte: leadster.com.br ( texto adaptado)
